.項目概況：

該客戶是國內客車行業內的著名企業，2002年在全國客車市場的占有率已經達到10%左右。公司規模在全國客戶行業內也處于領先地位，該客戶的銷售網絡已覆蓋全國各省市自治區，年銷售額在全國客車企業中名列前茅。

客戶關鍵問題：

由于客戶的營銷體系是在另立門戶之后重新搭建的，處在磨合階段。公司所制定的政策在實施過程中，尤其是在營銷渠道的運作過程中，渠道各成員之間的合作方面，遇到了一些問題，表現為公司的執行力力度不夠。
　　客戶希望旺企——作為協助客戶搭建營銷體系的咨詢顧問——進一步深入了解各市場的運作情況，從而發現公司執行力低的根本原因，包括
　　主要區域市場銷售狀況不佳的原因是什么？
　　各渠道成員之間（包括公司總部和銷售人員之間，銷售人員和經銷商之間）在配合和溝通上存在什么問題？是什么原因造成的？
　　公司有些政策為什么會執行不力？
　　在所發現渠道運行問題的基礎上，并認識到了自身營銷體系的管理弱點之后，客戶采納了旺企的建議，從而要求旺企進行新一輪的市場調研，作為解決下列問題的事實依據：
　　結合行業特點和公司現狀，最適合的銷售模式是什么？是側重于直銷還是側重于經銷？
　　由于各個區域市場情況差別很大，若將各區域市場分類管理，如何進行分類？對于各類市場采用什么樣的銷售模式？
　　面對目前的經銷商隊伍，如何對其評價并分類，從而采取有區別的經銷政策，起到優勝劣汰的效果？

旺企解決方案：

旺企經過在客戶的四大主要區域市場對銷售人員和經銷商進行深度訪談之后，將訪談所獲得信息和客戶公司內部情況進行綜合分析，從營銷渠道策略、營銷渠道管理和信息溝通與反饋三個層面對客戶營銷渠道中的問題進行歸納和剖析，找出了造成公司執行力低的根本原因：
　　1．公司在側重直銷還是側重經銷的銷售模式的策略問題上搖擺不定，造成對銷售人員和經銷商的渠道定位模糊，對銷售人員和經銷商的積極性負面影響很大。
　　2．對區域市場缺乏直接的了解；現行的考評體系由于缺乏一手信息的支持無法實施；現有經銷商的選擇沒有通過統一標準，形成水準參差不齊的營銷隊伍，從而在管理上造成很大難度。
　　3．沒有統一的溝通渠道和流程，對新加入的銷售人員和經銷商造成較大的溝通困難；另一方面，使公司高層決策所依據的市場信息是零散和片面的。

旺企的解決方案：

1．為客戶明晰渠道策略的方向；
　　2．為客戶設計市場分類模型并明確相對應的銷售模式；
　　3．為客戶設計經銷商分類模型并明確相應的管理政策關鍵點 。

工作成果：

1．為客戶找到了營銷渠道運行不暢的根本原因；
　　2．對客車行業中的直接競爭對手的銷售模式及其優劣勢進行了深入剖析，使客戶在今后制定相關政策時能夠做到知己知彼；
　　3．研究了很多在營銷渠道中有獨特做法并對客戶有借鑒意義的企業，制作成相關案例，供客戶參考；
　　4．為客戶設計了切實可操作的區域市場分類模型和經銷商分類模型，為客戶細化渠道管理提供了依據；
　　5．幫助客戶明確了將來營銷策略的指導方向和管理關鍵點。

客戶評價：

項目結束后，客戶對旺企項目組評價很高，認為旺企項目組：
　　能夠客觀深入的發現和分析公司營銷體系中存在的問題及其根源；
　　所提出的解決建議和公司情況結合緊密，切合實際；
　　全面系統地分析了公司現狀、市場情況和競爭對手，為客戶高層的下一步決策調整提供了明確的思路和決策依據；
　　為了進一步完善調整營銷體系，客戶明確表示和旺企進一步合作的意向。